ココリード代表の藤崎です。たまにマーケティングに役立つコラムを書いていきます。
インターネットと相性の良く、商品の成約率が大きく高まるマーケティング手法がDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)です。
DRMとは？
Directの意味は、おろしを挟まずに直接見込み客に商品を販売すること。D2Cなどここ数年で話題になってますが、おろしを挟まないことで販売価格を自由に変えられること、そして利益率が高いことが特徴ですね。
インターネットのインフラが整い、ひとり１台スマートフォンが扱える時代になったからこそ1vs1で商品を販売することが可能になりました。
Responseの意味は、反応があった見込み客だけに販売することを言います。
たとえばWeb広告を売ってリストを獲得する、メディアで情報発信をしてリストを獲得していきます。LINE@やメルマガに登録するということは「反応があった見込み客」なので、非常に効率がいいです。
また、見込み客に応じて訴求するポイントを変えたり、自由に販売手法を変更できるのも特徴です。無差別に販売する通常の通販とは違って、成約率が高いのが特徴です。
Marketingの意味は、効率よく商品が売れる仕組みを作ること。
あらかじめ決められたシナリオで自動でメールが配信されるステップメール機能や、ステップLINEシステム、あるいは電話営業を使って効率の良い販売システムを作成していきます。
Web上で情報発信をし、反応があった見込み客に、直接商品を販売する仕組みを作る。
これがDRMの基礎的な考え方です。
ダイレクトレスポンスマーケティングの手法
ダイレクトレスポンスマーケティングは、まず最初に「集客する」ことを目的とします。
たとえばヨガ教室をやるなら、ポストにチラシを入れて「無料で体験できます！」というオファーをします。ここでコストがかかったとしても、そのあと成約に繋がれば利益になりますね。
当然、チラシをみて無料体験に訪れる見込み客は「痩せたい」「健康になりたい」という欲求を持っているので、ヨガ教室に興味がある人だけが訪れます。
次に、「教育」という、見込み客の反応を取りつつ情報を与えていくという手順を踏みます。
ヨガのインストラクターと話すことで信頼関係が構築されます。インストラクターの生い立ちや素性を話すことで人間性がわかりますし、
その上でヨガをやることの健康的なメリットを話したとしたら、見込み客は高確率でそのインストラクターとヨガに強い興味を持ちますね。
そして、信頼と興味を獲得した状態で、ヨガ教室の月額会員にならないかとオファーをします。
この時点で見込み客にとってはインストラクターへの信頼関係と、ヨガへの強い興味を獲得しているので、オファーをすれば売れる確率が非常に高いのです。
これがいわゆる「集客→教育→販売」というプロセスを挟むことの威力です。
オフラインでの集客でも、オンライン上の集客でも、集客→教育→販売の基本的な考え方は一緒です。
メディアで発信→リスト化→システムで教育→魅力的な販売ページ
これをインターネット上でやると相性がとても良いんですね。
たとえばメディアを持っていれば、メディア内で「メールマガジンやってます」「LINE@を開設しました」というお知らせを挟みます。そこにプレゼントなど用意するとより威力が高いですね。
一度きた見込み客のメールアドレスを獲得したり、LINE@に登録してもらうことを「リスト化」と言います。
リスト化をすればこちらから何度もコンテンツを送ることができ、濃い関係性を築くことができます。
そのなかで価値観を教育したり、商品に興味を持ってもらうためのコラムを書いていくなどすれば成約率が高まります。
この流れは一度作ってしまえば、ステップメールやステップLINEなどのシステムを使って自動化できます。
最後に、魅力的な販売ページを作成して誘導すれば商品が売れます。
すでにリスト化して関係性を構築している人限定なので、オープンメディアでセールスをするよりも、見込み客に特化した強いオファーをすることが可能です。
オフラインのサービスでも通販でもコンテンツ販売でも、インターネット上でDRMの手法を使えば常識をはるかに超えた成約率を出すことができてしまいます。
また、レバレッジが効くため個人レベルでも仕組みを作ることができ、近年少しずつ認知が広がってきたため活躍する個人が増えてきました。
スモールビジネスにDRMを
DRMをスモールビジネスに応用することで売上が最大化され、利益率も上がります。つまりあらゆるビジネスが「強く」「安定する」ようになります。
たとえば弊社では数々の商品の販売に携わってきました。
・英会話教材の販売
・犬のしつけプログラムの販売
・コーチングプログラムの販売
・起業セミナー・塾への集客
・転職、就職支援ノウハウの販売
・語学系コンテンツ(読書)の販売
・健康系サプリメントの販売
・ダイエット器具の販売
・恋愛支援講座の販売
など、ありとあらゆるジャンルで応用できることを検証済です。
いまの時代はインターネット上にあらゆる広告媒体があり、次々と新しいプラットフォームも生まれてきているので、常にチャンスが溢れています。
私自身、マーケターとして前線に立って研究を続けていきますので、学んだ知見をこのメディアで発信し続けていきます。
DRMのひとつの事例として、累計2億を売り上げたtoC向けの個人ブログもあります。
ダイレクトレスポンスマーケティングの一つの事例として見ていただけると幸いです。
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