こんにちは、ココリード代表の藤崎です。
先日、BizCampさん(https://bizcamp01.com/)にセミナー講師として招待いただき、講演をしました。
参加者は中小企業の経営者が多く、すでにスモールビジネスを形にしている方がほとんど。
プロボクサーでパーソナルジムを経営されてる方、元Appleで働いててウェブ開発で独立された方、また主婦をやりながらwebメディアを構築されている方など、
多様なバックグラウンドを持ちインターネットビジネスを展開している方が多かったです。
BizCampの代表の方に
「上級者向けの内容でも大丈夫です」
と言われたので、少し高度な内容の「DRM自動販売システムの作り方」というテーマで話しました。
内容は、たとえば下記スライド。
「経営者が考えるべきことは、とにかくLTV(Life Time Value)の高い仕組みを作ること」と言っても過言ではありません。
LTVが高ければそれだけ売上が出やすく、利益が残りやすい構造を作れます。
生まれた利益を集客やブランディングに使うことができるので、参入障壁や競合優位性を作りやすくなります。
キャッシュは経営にとって燃料のようなもので、この燃料を生み出すのはLTVが高い仕組み作り(つまり高い成約率で売れる仕組み)ということになります。
さらに下記スライドの内容のように、
一定のライフタイムバリューを計算できれば、あとはWeb広告を打つことでリストを獲得後に売上が出るため、集客を自動化することができます。
また、LTVが高いほど広告を打てるメディアの選択肢も広がります。
たとえばLTVが3000円の場合は、3000円以下で見込み客リストを獲得しない限り、広告を打つほど赤字になってしまいます。
それに対して、LTVが1万を超えている場合は、「１リスト獲得あたり1万円でも広告を打っていい」という大胆な戦術を取れるため、ライバルより有利なんですね。
「集客はとにかく手を動かすこと」という考え方が一般的なのですが、DRMの世界では「LTVを高めること＝集客」という捉え方をします。
海外はDRMが進んでいて、「商品の広告を打ってリストを獲得する」というのがスタンダードな考え方です。
たとえば2980円のセミナーを用意して広告を打ち、そのセミナーを視聴した人に単価30万の商品を販売することで、すでに商品を購入してくれた「購入者リスト」に販売することになり成約率が劇的に高まります。
まわりくどく感じるかもしれませんが、広告を打って一度「購入者リスト」に変えることで、より高単価商品が売れやすい仕組みを作れます。
それに対して日本は広告を打って見込み客リストを獲得する、という意識が希薄です。
もちろん、SNSをコツコツ伸ばす、ブログ記事を更新し続ける、といった活動をすることでオーガニック集客(広告を打たずにwebメディアのみでアクセスを集めること)が見込めます。
そこに加えて、広告を打ってリストを獲得する、という集客モデルを採用すれば一気に規模感を高めることができます。
１つの事業で１億円の規模を超えるには、広告を打って集客するという発想を取り入れる必要があります。
そして、そこにDRMの成約率を高める施策を入れることで利益率が高まり、新しいマーケティングの機会を創出することができます。
そのような本格的なDRMの講座内容を2時間ほど、話させていただきました。
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